「自動運転分野に参入すれば儲かるのか」「うちの技術でどう稼げばいいのか」──。「自動運転ビジネス」というワードの生みの親であり、自動運転ラボ主宰の下山哲平には、自動運転車や無人配送サービスの実用化・商用化の機運の高まりとともに、さまざまな内容の相談が寄せられる。
こうした質問に下山は毎回必ず「桶屋を探してください」と回答し、将来的に実現するであろう自動運転サービスから逆算することの重要性を強調している。「自動運転が実現すれば儲かる桶屋」を洗い出すことこそ、自動運転分野で成功するカギだと語る。
世の中では、自動運転の技術そのものに関連する事業を指して「自動運転ビジネス」という言葉が使用されがちだが、下山は「それは狭義の自動運転ビジネス」と指摘。自動運転が実現後、無人モビリティ上で展開される全てのサービス産業こそを「自動運転ビジネス」と定義し、そういったサービス産業こそ、莫大な収益を企業にもたらす大きな潜在性を秘めていると断言する。
本記事では、自動運転という領域でビジネスを展開する上で企業や経営者が必ず持っておくべき視点や、マネタイズに向けたポイントなどを、実際に想定される事業スキームや先行事例などを交えながら、インタビュー形式で解説する。
▼【前編】自動運転業界、2024年の振り返りと2025年の展望｜自動運転ラボ主宰・下山哲平
https://jidounten-lab.com/z_51621
▼【後編】自動運転業界、2024年の振り返りと2025年の展望｜自動運転ラボ主宰・下山哲平
https://jidounten-lab.com/z_51622
記事の目次
■「人の移動データが人類史上初めてデータベース化される」
Ｑ 「自動運転ビジネスは儲かりますか」と問われた場合、どう回答するか？
人とか物を無人で運ぶというサービスそのものについて言えば、「既存のやり方に比べてすごく儲かるか」という意味では、儲からないと思います。テクノロジーを開発して社会的に実装するコストがあまりにも高いからです。
少なくとも「ドライバー」という意味での直接人件費は0円に限りなく近づいていきますが、運行管理に要する人的コストは当然かかりますし、輸送費が安くなるほど輸送の総量が増えていき、一方で道路にはキャパシティがあるため、供給量にも上限があるという意味で、無限に拡大していくビジネスではないと言えます。
どのようなビジネスでも供給量と需要量に上限がある以上、最後はそのパイの取り合いによって価格競争になる為、直接利益率という観点では、過去に存在していた様々なビジネス（従来型ビジネス）と比べて利益率が非常に高まる未来が見えるかというと、そういう訳ではありません。
では、自動運転ビジネスの何が一番魅力的か、何に一番注目すべきかというと、「人の移動データが人類史上初めて網羅的にデータベース化されること」です。タクシーをイメージしてください。今でも車両にGPSを設置すれば、「今日は10人乗せて、10カ所、ここからここまで行きました」というデータはとれますが、個々人にパーソナライゼーションされたデータは取得できません。
【編注】最近は配車アプリの普及により、ある程度のユーザー数の乗車情報はデータベース化されているが、そもそもタクシーに乗るためには乗客は高い移動コストを支払わなければならないため、誰でも気軽に利用できるというわけではなく、人の移動におけるごく一部しかデータ化されていない。しかし、運賃が安く抑えられる自動運転タクシーが普及して、タクシー的なモビリティーサービスの利用率が高まれば、人の移動においてデータベース化される比率が高まっていき、データとしての価値が飛躍的に増す。
Amazonが誕生するまでは「お買い物情報」もそうでした。レジのPOSシステムでは「何がどれくらい売れたか」というデータは分かりましたが、それはあくまでもマスデータであり、「この人、今日は100円の商品を買ったけど、実は以前は150万円の商品を買っており、すごいお金持ち」といった情報は手に入りません。
例えば、とあるコンビニエンスストアでは「1日にからあげクンが500個売れました」という情報しか分からないわけです。「このからあげクンを買った人は、実はこのあと銀座の一等地に行き、クラブでシャンパンを開けて500万円使いました」というデータまではとれないわけです。
人が常にAmazonを利用するようになれば、「この人は100円のボールペンを買ったけど、前にとても高い壺を買った」といったことも全部分かるため、「この人は富裕層だからこの広告を当てよう」と、精度の高いパーソナライズ広告を打てるようになります。
■「ウォルマートもAmazonも、実は広告会社である」
Ｑ つまり自動運転ビジネスを展開する上では、「本業以外で儲ける」という視点が必要ということか？
小売業界の歴史を紐解けば、小売という本業以外の収益が結果として、企業に大きな利益をもたらすようになっていることが分かります。こうした歴史がモビリティサービス業でも繰り返されるはずで、移動や配送における直接的な運送費以外で稼ぐビジネスが事業の柱の一つになっていくはずです。
例えばアメリカ最大手のウォルマートがあれだけ巨大な店舗をたくさん展開しながら、ネットショッピングが普及する時代においても安定的な黒字を出し、成長を続けていけているのは、ECストア化を推進しているからです。その結果、ネット顧客に対して広告配信ができ、米国における広告事業は年間で20％台後半という好調な伸びを記録しています。
ウォルマートの最新決算の売上高の伸びは前期比5％増程度、米国におけるオンライン販売も2割増程度ということを考えると、ウォルマートを「収益」という観点だけ説明すれば、本業は実は小売業ではなく広告業になりつつある、ということが分かります。
そして、こうしたビジネスの第一人者がAmazonです。Amazonは基本的には通販企業として当日や翌日配送などにすごくお金をかけ、現在、通販企業として世界最大のシェアを誇っています。ただ、例えばアメリカみたいな広大なエリアで翌日配送を実現するコストは莫大です。
アメリカのAmazonプライムの年間料金は日本円にして2万円ほどですが、どんなに安い商品でも翌日配送を無料対応するとなると、赤字になってしまいます。ではなぜ成り立っているかというと、使いやすさや便利さを高めれば高めるほど、全員がどんな商品もAmazonで買うようになるからです。送料が無料なので、安価な洗顔フォームが切れただけでも、ドラックストアには行かずにAmazonで買うようになります。
全ての買い物をAmazon上で買ってくれれば、「この山田さんはどんな商品を買っているか」が全てわかり、精度の高いパーソナライズ広告を打てるプラットフォームとして、広告事業で儲けることができるわけです。Amazonの2024年7〜9月期の決算においては、オンラインストア事業の売上高は前年同期比で7％増にとどまる一方、広告事業は19％増を記録しています。世界でもトップクラスの広告プラットフォームがいよいよGoogleを除くと、Amazonになりつつあります。
特に通販向けの検索キーワードにおいては、Amazonと比べると、Googleに広告出した方が、売上に直結しにくい側面もあります。家電を買うとき、Google経由で価格.comなどの比較サイトを調べて価格を比較したとしても、最終的に商品を買うときは結局、AmazonなどのECサイト内で検索するケースがほとんどだからです。むしろ、通販系キーワードの場合は、Google検索すらせず、いきなりAmazonで検索をするケースが増えており、その流れはより加速しているはずです。
■「広告事業で稼ぐことができるかが、大きな分岐点」
Ｑ 「移動」に関しても同様のことが言えるか？
「移動サービス」自体のコストを自動運転化で徹底的に下げ、採算割れをためらわずに格安で提供してプラットフォーマーとしてトップシェアを獲得できたとしても、移動サービスとしてのマネタイズは困難です。結局は運賃で稼がなければいけないため、いずれは値上げしなければなりません。しかし運賃を値上げするとシェアが落ちるというジレンマに陥ります。
一方、自動運転になると誰がどこに行ったかというパーソナライゼーションに資するデータが溜まっていきます。人の移動データは消費活動と密接な関係があります。「銀座にしょっちゅう行っている人には銀座のお店の広告」を出した方がいいし、「ラーメンを食べによく出掛けている人にはラーメン屋の広告」を出した方がいいわけです。モビリティプラットフォーマーは結果的に、移動に連動した広告で稼ぐようになります。
なので、こうした広告事業で稼いでいるお金から、自動運転タクシーの運行コストを引いて、実際にお客さんからもらえる運賃（＝この運賃ならシェアを維持できる運賃）を足し、これで利益がたっぷり出るようになれば、儲かるようになるわけです。
Googleの検索を例に出します。Google検索は世界中の言語に対応しており、かつ、検索した瞬間に何千件という検索結果が出ます。そのためのサーバー負荷は甚大で、電気代やサーバー代で1検索当たり少なくとも数円から10円近いコストがかかっているという説もあります。もしコストを直接的に回収するのであれば、1日に10回ぐらい検索するユーザーからは毎日何十円〜数百円近くを取らないといけません。でも料金を取らずに無料にしています。
料金をとったら「検索しないでおこう」という気持ちが働き、人の検索データを網羅的に手に入れることができなくなるため、Googleに配信する広告の価値がかなり毀損します。そのためGoogleとしては、無料でいいからとにかく変なキーワードを含めて全ての欲求を検索フォーム上でさらけ出してほしいわけです。これがGoogleのビジネスのやり方です。自動運転ビジネスの稼ぎ方も、最終的にそこに行き着きます。
個人の移動データは今人類史上、（網羅性がある形では）誰も入手できてないので、自動運転を使って便利に安く使い勝手の良い世界最大のモビリティプラットフォーマーが現れたときには、彼らはそこの移動データを使って、広告できっと稼ぐようになるでしょう。逆にいえば、この仕組みで儲けることができるかどうかが、自動運転ビジネスが儲かるか儲からないかの分岐点となります。
■「プラットフォーマーの戦いはすでに始まっている」
Ｑ マネタイズのタイミングについてはどう考えればいいか？
自動運転ビジネスにおける「自社の位置づけ」によって変わってきます。
まず当たり前の話ですが、自動運転を実現するためにはセンサーや部品、AIの技術が必要で、こうしたものの供給サイドの企業は量産が始まる時期が儲かり始めるタイミングです。一方で、先ほど話したような広告事業で稼ぐ真の自動運転ビジネスに関しては、自動運転車の量産時期の前から盛り上がり始めます。
UberタクシーやUberEatsを例に挙げます。これらのサービスは、将来的な自動運転化を大前提としたビジネスモデルです。ただ、自動運転時代が到来してからビジネスを始めても遅いわけです。生活に密着したインフラサービスは「ネットワーク効果」（※ユーザーが増えるほど、サービスの価値が向上してリプレイスされる可能性が減っていく効果がでること）の恩恵がとても大きく、ユーザーに利用されるプラットフォームとしての地位を早期に確立させておく必要があります。特にアメリカの企業はこのことをよく理解しています。
基本的にユーザーは「自動運転で移動したい」「無人で配送してほしい」と思っているのではなく、「安く便利に利用したい」という欲求しかありません。それに応えることは、究極、お金を投下すれば自動運転ではなくてもできます。だからUberEatsはプラットフォーマーとしての地位を確立するために、自動運転が実現する遥か前から人力を使うことで赤字を垂れ流しながらも、ずっと事業を続けているわけです。
【参考】関連記事としては「ついにUberが自動運転タクシー展開！Google製車両を採用、業界の大本命に」も参照。
【参考】関連記事としては「Uber、いよいよ「自動運転化」を本格化！ライドシェア＆配達で」も参照。
決算資料からも分かる通り、出前館はいま年間で約60億円もの営業赤字ですが、フードデリバリーが自動運転化されればコストがかかりにくくなるため、黒字転換する確率が上がります。ただし、自動運転が実現してからサービスを始めても遅いわけです。その時にはUber一択の状態になっているからです。自動運転で成り立つビジネスの多くが、その成り立ったときの利潤が大きいマーケットであればあるほど、自動運転が実現する前に勝負がついています。
正直、ここに気づいている人はすごい少なく、日本の起業家や投資家・資本家、要は資金を投じる側もそこに気づいていません。一方、欧米では先進技術への投資でたくさんの成功体験があるため、自動運転ビジネスや技術開発に取り組む企業にお金が集まりやすいのです。まだ事業の中身的には何者でもないベンチャー企業であっても、上場前にすでに日本円にして1,000億円以上、さらには1兆円以上の時価総額がつくケースは決して珍しくありません。
そしてこうした企業が事業を進める中で、広告代理店やルート最適化技術を開発している企業が「おこぼれ受注」的な形で仕事を受けるケースも出てきており、その市場規模はすでにかなり大きいと言えるでしょう。
■「自動運転ビジネスにおいて『裾野の裾野』という視点を」
Ｑ 自動運転ビジネスを成功させるために、企業経営者が持っておくべき視点は？
収益性という観点でいうと、人の移動データを使ったビジネスモデルが構築されていく将来に入っていくと思います。そこで、どんなビジネスが考えられるかというと「裾野の裾野」のビジネスです。
自動運転ビジネスでまずベースとなるのは車・モビリティです。その裾野のビジネスの一つとして分かりやすいのは、そのモビリティに必要な部品や技術ですが、先ほど触れた広告産業やルート最適化の技術も裾野のビジネスと言えます。決済や金融、物流もそうです。
そして、例えば裾野ビジネスの一つの広告産業が盛り上がるなら、「個人の移動データを解析して誰がどんな商品を買ってくれる可能性が高いか」ということを推察するAI技術を有する企業が、広告会社の下にぶら下がってきます。自動運転ビジネスの裾野である広告産業にさらに裾野ができるわけです。これが「裾野の裾野」という考え方です。
物流業界であれば、その業界の企業に対して様々なテクノロジーを提供する会社の存在価値も、どんどん高まっていくでしょう。
Q 他には具体的にどのような「裾野の裾野」のビジネスが想定できるか？
素材メーカーで例を言うと、今は道路運送車両法の関係で、車内から外の景色が見えている必要がありますが、自動運転化によって人間が外を見ながら運転することが無くなるということは、透明なガラスは無くてもよくなります。すると、従来は窓ガラスだった箇所の外側、つまり車体の外側に映像や画像を表示し、道行く人などに広告を打てるようになります。
そして、その仕組みを実現する際、車体の外側に貼るだけで、外が明るい昼でも、外が暗い夜でも視認性の高い、未来のフィルム型液晶ディスプレイとなるような特殊なフィルム素材があれば、非常に便利です。
通常のディスプレイなら、すごく天気がいい日でも映像がしっかり見えるように発光量を大きくしようとすると、ディスプレイの厚みが増していくため、自動車向きではありません。そのため、次世代フィルムを開発する素材メーカーがこの領域でトップのシェアをとれる可能性が出てくるわけです。
つまり、「未来の自動運転はこういうサービスになる」ということから逆算し、「風が吹けば桶屋が儲かる」ということわざで言うところの、「自動運転が実現すれば儲かる桶屋」を探す競争になります。言うなれば大喜利大会ですね。
料理やネットスーパーの無人デリバリーで考えてみましょう。無人のメリットを最大限生かそうとすると、複数の人に届けるための荷物を全て積み、最適化されたルートで届けようというのは当然のことですが、ある課題にぶつかります。例えばご近所同士の山田さんが「温かい惣菜」を注文し、田中さんは「冷凍食品」を注文した場合、同時に宅配しようとしても、宅配ロボット内部の収納スペースに一つにまとめて入れることはできません。
収納スペースが壁で区切られ、「冷凍スペース」「常温スペース」「温かいもの用の保温スペース」と分けられればいいですが、遮温性が高い壁は分厚くなってしまい、その分、無人デリバリー車両が重くなってしまいます。無人配送車両は狭い通路も走行できるよう車体が小さくデザインされますから、軽量化に反することは実装しにくいという現実があります。
つまり、薄くてもすごく遮温性の高い高機能素材のニーズが生まれます。そこで、ある「桶屋さん」に儲かるチャンスが生まれます。ある素材メーカーさんが「その技術、持っています」と手を挙げた途端、「その技術、うちが全部欲しいです」と声がかかるようになります。
【参考】関連記事としては「トヨタ出資の米Nuro、配送ロボで食料品の配達開始へ NVIDIAともタッグ」も参照。
■「儲かる桶屋を何十個も洗い出すことから始めるべき」
Ｑ どのように自動運転領域で儲けていいか分からない企業に対し、一言アドバイスをするとすれば？
自動運転ビジネスにまつわるコンサルティングの相談で「事業開発を一緒にしてほしい」と、たくさん話がきます。特に従来型の自動車産業に属する会社さんからの相談が多いです。
何十年、100年以上と続いている歴史ある会社さんで、コツコツと技術力を高めてトヨタ向けの品質の高い部品の製造を担ってきたとしても、いよいよ自動運転化していく中でその部品のニーズが無くなっていくのは、分かりきっています。「でも技術力はピカイチなので、この技術を使って何とか自動運転ビジネスに噛めないか」「うちの技術はどうすれば活かせますか」「誰が買ってくれると思いますか」といった質問をよくいただきます。
その時に必ず同じ回答をしています。自社の技術を起点に考えるのではなく、自動運転が完全実用化したときにどんなサービスが生まれるか考え、「儲かる桶屋」を何十個も洗い出し、「この桶屋さんであれば、わが社の技術が使えるのではないか」と考えましょう、と。そのように思考することで初めて、自動運転ビジネスへの参入の道筋ができます。旧型の技術とか歴史のある会社ほど、「今ある技術をどう生かすか」という考え方になってしまっている印象です。
一方で、高い品質を誇る部品を作れる技術力があるということは、自動運転産業においても、その技術力を転用できるはずです。0.1ミリ、0.01ミリの誤差すら許されないネジを作っている会社は、ネジを作る技術がすごいのではなく、微細な切削をする技術がすごいわけで、「自動運転時代にどの桶屋となれば、この技術が役立てられるのか」という考え方をしなければいけません。
■編集部あとがき
自動運転業界では、特にアメリカや中国で技術やサービスの実用化が先行して進むが、市場拡大を見越して早期に技術開発や事業開発をスタートした大手企業やベンチャー企業が撤退を余儀なくされる例も相次いでいる。
単純な資金不足が撤退の引き金となるケースもあるが、完全自動運転化が実現したのちに巨額の利益を見込めるような青写真に沿って事業を展開できなければ、いずれにしても資金を投じた以上のリターンは到底見込めず、投資は浪費になり、経営陣も疲弊するだけだ。
自動運転ラボでは「自動運転業界、2024年の振り返りと2025年の展望」と題した下山への前後編のインタビュー記事で、米中と日本の自動運転の現在地や、自動運転ビジネスで「勝つ」とはそもそも何を意味するのか、についても考察した。本記事と合わせ、参照してほしい。
▼【前編】自動運転業界、2024年の振り返りと2025年の展望｜自動運転ラボ主宰・下山哲平
https://jidounten-lab.com/z_51621
▼【後編】自動運転業界、2024年の振り返りと2025年の展望｜自動運転ラボ主宰・下山哲平
https://jidounten-lab.com/z_51622
